Kansainvälistyminen on pitkän matkan juoksuun verrattavaa toimintaa
Vuoden alussa putkahti ulos Visit Finlandin uusi kansainvälistymisopas, jossa käsitellään kansainvälistymistä strategisena päätöksenä. Perinteisesti kansainvälistyminen liitetään tuotteistamisen ja markkinoinnin toimenpiteisiin, kuten verkkosivujen kääntämiseen, kansainvälisten markkinoiden tuotteistamiseen, markkinointiin ja myynninedistämiseen sekä komission antamiseen jälleenmyyjille. Näiden asioiden pitää toki olla kunnossa, mutta yhtä tärkeää on ymmärtää kansainvälistymisen resurssitarpeet. Tässä blogitekstissä tarkastelemme kansainvälistymisen muutamia vaiheita resurssien näkökulmasta.
Menestyminen kansainvälisillä markkinoilla vaatii työtä, aikaa ja rahaa
Jo pelkässä kansainvälistymisen suunnittelussa, jalkatyössä ja asiakassuhteiden syntymisessä sekä ylläpidossa tarvitaan useamman henkilön panostusta: tarvitaan markkinatiedon keräämistä, asiakkaiden tunnistamista ja heidän tarpeidensa ymmärtämistä, tuotteistamista, markkinointimateriaalien luomista, prosessien tehostamista ja digitaalisen liiketoiminnan kehittämistä – ja tietysti läsnäoloa markkinoilla. Lisäksi on panostettava siihen, että kansainvälisiä asiakkaita ja asiakkuuksia palvellaan annettujen lupausten mukaisesti.
Aikaa ja aivotyötä saattaa siis hurahtaa yllättävän paljon. Kuka tekee mitäkin, miten paljon tehtäviin kuluu aikaa, mistä aika otetaan ja kuka johtaa kansainvälistymistä ovat tärkeitä kysymyksiä, jotka on syytä käsitellä jo kansainvälistymisprosessin alkuvaiheessa.
Suunnittele: perehdy markkinoihin ja asiakkaisiin
Mietitäänpä hetki, millaisia panostuksia esimerkiksi tuotteistaminen vaatii ja mistä lähdetään liikkeelle. Yleisesti ottaen kotimaassa menestyvä tuote ei välttämättä pure kansainvälisillä markkinoilla. Ensin onkin tärkeää tunnistaa kohdemarkkinat ja potentiaaliset asiakkaat.
Käytännössä tämä tarkoittaa markkina-alue- ja asiakastutkimuksen tekemistä joko kirjoituspöytätyönä ja/tai ostopalveluna. Tietolähteitä löytyy; perehdy ensi alkuun Visit Finlandin markkina-aluekatsauksiin ja materiaaleihin.
Verkostoituminen ja yhteistyö ovat myös avainasemassa. Osallistu oman alueorganisaatiosi järjestämiin tilaisuuksiin ja juttele muiden yrittäjien kanssa. Saatat huomata, että tuotteesi sopii luontevasti jonkun toisen yrityksen kansainvälisille markkinoille suunnattuun tuotepakettiin, mikä voi auttaa sinua alkuun. Ole kuitenkin realistinen, sillä aikaa saattaa hurahtaa vuosi ja työpäiviä kymmeniä.
Kansainvälistymisessä myydään tuotteen lisäksi yritystä, kohdetta ja koko Suomea
Tuotteet pitää kuvata niin, että jokainen ymmärtää heti, mistä on kysymys ja sopiiko tuote hänelle. Myös jälleenmyyjä pitää vakuuttaa. Työkaluna toimii yksi tai useampi tuotemanuaali, jossa kerrotaan muustakin kuin pelkästä tuotetarjonnasta.
Tuotemanuaalin ja yksittäisten tuotekuvausten pitää olla sekä inspiroivia että informatiivisia:
Informatiivinen osuus on ehkä helpompi toteuttaa: kerro, kenelle tuote on tarkoitettu, mitä se sisältää, milloin se on saatavilla, mikä on sen hinta, miten varaaminen tapahtuu, missä kohde sijaitsee ja miten sinne pääsee.
Inspiraatio voi syntyä eri tasoilla: maa- ja aluetasolla (“tuo kohde on täydellinen asiakkailleni”), tuotetasolla (“tuo on juuri sitä, mitä asiakkaani haluavat tehdä”) ja yritystasolla (“tämän yrityksen toiminta sopii juuri minun arvoihini ja toimintaani”).
Kaikki tämä täytyy esittää tiiviisti ja selkeästi, mikä vaatii jonkin verran aivojumppaa ja ulkopuolisen silmää, kuten asiantuntijan, yrityskumppanin tai asiakkaan apua. Voi myös olla, että yritys tarvitsee esimerkiksi Aasian markkinoille eri tuotemanuaalin kuin Keski-Euroopan markkinoille tai kesä- ja talvisesongeille omansa.
Mars matkaan markkinoille
Kun yritys hakee ensisijaisesti jälleenmyyjiä kansainvälisiltä markkinoilta, kontakteja löytyy kanssayrittäjiltä ja erilaisista kansainvälisten markkinoiden tapahtumista, workshopeista, markkinakäynneistä ja messuilta. Myös jälleenmyyjille suunnatut tutustumismatkat omalla alueella voivat tarjota hyviä kontakteja.
Yrityksen pitää varata resursseja myös omalla alueella tapahtuvaan myynninedistämiseen, hankittava yhteistyökumppaneita ja myydä tuotteet myös heille. Esimerkiksi majoitusyritykset voivat olla isojakin jälleenmyyjiä oheis- ja ohjelmapalveluiden tuottajalle. Samoin oman alueorganisaation myynninedistämisen toimenpiteisiin kannattaa osallistua. Mikään ei tule kuitenkaan ilmaiseksi: jotta yhteistyökumppanit myisivät yrityksen tuotteita, täytyy heidän vakuuttua toiminnan luotettavuudesta.
Kansainvälisiä myyntitapahtumia ja vaihtoehtoja on runsaasti, niin teemallisia (esim. kesä, talvi, luonto, kestävä kehitys) kuin vähemmän teemallisiakin. Hintaskaalakin on laaja: online-myyntitapahtuman kustannukset voivat olla muutaman satasen, kansainvälisen workshopin karkeasti 1 000–2 500 €/pöytä ja isojen messutapahtumien 4 000 euron molemmin puolin. Näiden lisäksi on huomioitava matkakustannukset ja työaika.
Markkinoilla on tärkeää olla aktiivisesti läsnä, ja siksi yleensä valitulla markkina-alueella käydään useammassa tapahtumassa useampana vuonna. Esimerkiksi Saksan markkina-alue on laaja ja tarjoaa monia potentiaalisia kohderyhmiä ja jälleenmyyjiä. Sen oikean kumppanuuden löytymiseen voi mennä aikaa – tai sitten se voi löytyä heti.
Miten edetä?
Jos yrityksesi tahtotilana on kansainvälistyä, lähde ihmeessä kansainvälisille markkinoille! Älä säikähdä työn määrää – se on hallittavissa. Ennen kuin lähdet matkaan, on kuitenkin suositeltavaa laatia huolellinen suunnitelma ja varmistaa, että resurssit ovat kohdallaan. Koko maailmaa ei kannata lähteä valloittamaan, mutta kokemuksen karttuessa on helpompi ottaa mukaan uusia markkina-alueita.
Lähde kansainvälistymispolulle tutustumalla uuteen Matkailuyritysten kansainvälistymisoppaaseen. Sieltä löydät tärkeimmät askeleet kansainvälistymiseen, olipa kyse sitten kilpailuedun määrittelystä, markkina-alueen valinnaista, tuotteistamisesta, digitaalisesta ja vastuullisesta liiketoiminnasta, myynninedistämisestä, kansainvälistymisen resurssitarpeista tai rahoituksen hakemisesta.
Tarvitsetko alueellesi valmennusta kansainvälistymiseen?
Nice Group Consulting on suunnitellut kansainvälistymisoppaan pohjalta uuden valmennuspolun, jonka tavoitteena on sparrata matkailuyrityksiä laajemmin kasvu- ja kansainvälistymispolulle. Valmennuspolun kesto on 6–12 työpäivää. Ota rohkeasti yhteyttä ja pyydä tarjous!
#kansainvälistyminen #matkailu #visitfinland #kansainvälistymisstrategia #kilpailuetu #kasvurahoitus
